La confiance : pilier de votre entreprise et de vos relations professionnelles

Les entreprises dépensent parfois des fortunes en optimisation de leurs ressources et moyens alors qu’il suffirait d’activer un seul levier pour que leur situation financière change radicalement et qu’apparaissent enfin les rayons du soleil.

Organisation de pointe, stratégies de niveau militaire, procédures efficaces et respectées par tous, produits performants et innovants, recherches avancées et développement continuel … bref, certains chefs d’entreprise ne savent plus quelles orientations prendre pour permettre (enfin) le décollage de leur entreprise. Ce n’est pourtant pas faute d’être mal conseillé. De ce côté-là, les cabinets-conseils débordent d’imagination et de moyens pour aider le chef d’entreprise à dépenser un peu plus d’argent chaque année. Mais il manque toujours quelque chose pour que l’étincelle allume le feu et que les années d’effort soient récompensées.

L’élément manquant tient souvent en un seul mot : la confiance.

L’homme est souvent le grain de sable capable de gripper les fonctionnements les plus complexes. Cela se vérifie tous les jours : transport, usines, bourses, informatique… Un préjugé, la fatigue ou une décharge hormonale, un état émotionnel instable ponctuel ou continu…  peuvent être à l’origine de colères soudaines, de dépressions ou de toutes autres émotions qui pourraient faire prendre de mauvaises décisions aux plus rationnels d’entre nous. À part le très sérieux Mr Spock (réf. Star Trek), qui peut aujourd’hui se targuer de prendre des décisions rationnelles dans toutes les situations ? Demandez à vos collègues et vos amis, vous n’en trouverez pas un seul. Et si l’un d’eux se vante de ne jamais être irrationnel, alors c’est un menteur !

L’irrationalité repose en grande partie sur la perception.

Notre compréhension du monde et de la réalité repose sur notre système de perception. Ce dernier est ultra-complexe : il repose sur chimie du cerveau ou plus exactement sur son fonctionnement et ses interprétations de données accumulées au cours de notre vie. Ainsi, les expériences, souvenirs, croyances, valeurs, préjugés, et les informations fournies par les sens et traitées à la volée contribuent à façonner votre version personnelle de la réalité. C’est ainsi que nous comprenons le monde qui nous entoure. Notre réalité est unique et elle nous appartient. Un même événement sera perçu et ressenti de mille façons différentes par mille personnes.

La compréhension d’une situation, d’un projet, d’un concept ou d’une idée repose donc sur son interprétation par le cerveau. Même les décisions issues de réflexions longues et complexes sont en grande partie influencées par le système de perception.

L’humain est donc un facteur à risque dans le processus décisionnel. Il pèse même un poids considérable !

Mais quel est le rapport avec la confiance ?

La confiance est un pilier majeur dans la prise de décision, car elle peut influencer considérablement la perception. Ainsi, lorsqu’il s’agira de choisir une solution plutôt qu’une autre, on aura tendance à aller vers la société ou l’on a perçu le plus d’éléments positifs et rassurants. Posez-vous cette question simple : avez-vous déjà choisi d’acheter un produit ou un service parce que le vendeur était sympa ou que la marque (ou seulement l’emballage) vous inspirait confiance ? Du petit produit à 5 euros aux solutions pesant plusieurs millions d’euros, vous pourriez aussi vous laisser séduire par le marketing enrobant l’offre.

Les relations humaines sont omniprésentes dans nos sociétés. Nous devons faire face chaque année à des centaines, voire des milliers d’interlocuteurs différents si vous avez une activité commerciale. Collègues, supérieurs hiérarchiques, partenaires, fournisseurs, clients … au sein de chaque entreprise évoluent des hommes et des femmes qui prendront des décisions allant dans votre sens, ou au contraire, à l’opposé de vos intérêts. Le facteur humain, à l’origine de mauvaises décisions et d’irrationalité, est très présent dans notre monde modère. À l’heure de la société de l’information, où tout va plus vite et où il est nécessaire de réagir rapidement et d’être réactif en toute circonstance, nous sommes amenés à analyser en surface des choses qui mériteraient bien plus de réflexion et de rationalité. Ainsi, la confiance joue un rôle majeur sur notre système de perception. Ce dernier étant à la base de nos décisions les plus importantes !

C’est pourquoi il est absolument nécessaire d’apprendre à optimiser vos relations aux autres. En améliorant la confiance qu’ils ont en vous et en votre société, vous pourrez modifier certains éléments de leur perception de la réalité. En créant un climat de confiance dès la première rencontre, et en entretenant celui-ci à tout moment, vous créer une réalité alternative dans laquelle vous serez perçu comme la personne avec qui il faut travailler. Sa vision de la réalité concernant votre entreprise reposera en partie sur les éléments que vous lui aurez communiqués et qu’il retiendra sur le long terme. Pour être durable, la confiance a besoin de continuité et de cohérence. Votre professionnalisme et votre crédibilité devront résister à l’épreuve du temps. Cela demandera sûrement des efforts, mais en retour cela devrait être profitable pour votre entreprise.

En conclusion, retenez qu’il est absolument nécessaire de soigner la qualité des relations humaines et de votre communication pour avoir une chance de gagner la confiance des autres.

 

Eric Goulard, expert en communication non verbale, est spécialisé dans la crédibilité (dont la détection du mensonge et les techniques de persuasion).
Auteur de plusieurs livres, il est aussi consultant, formateur et conférencier en France et en Belgique.

Il intervient auprès d’entreprises pour des projets qui requièrent l’observation des comportements, l’analyse et la gestion des émotions, ainsi que l’utilisation de techniques de communication persuasive.